Zailand: La estrategia Low Cost


Buenas a tod@s lectores!

Os traigo muchas novedades. Para empezar hoy os voy a hablar de una cadena de tiendas, donde  me ha llamado poderosamente la atención su modelo de negocio.

Zailand es una cadena de tiendas dedicadas al sector de la decoración en líneas generales, pero también incluyen artículos para el descanso como almohadas, colchones, somieres…artículos de gama viscoelástica que compiten en el mercado en su concepto de calidad y precio.

Así como toda esta gama de descanso, viene a trasladar eso a sus consumidores, el resto de artículos no lo sugieren del todo. Zailand a nivel nacional siempre está en promoción. Y cuando digo siempre, es SIEMPRE. Mínimo nos encontraremos con un descuento sobre el precio del 50%, y así, promociones tan intencionadamente inteligentes como caóticas para el público objetivo. El 50% +15%; el 50% +20%, 3×1, el 60%…

Cada una de estas promociones entraña una estrategia efectiva a nivel recaudatorio, pero no a nivel conceptual. Promociones del 50% + el 20%, la gente concibe el descuento como el 70%. Además bajo el eslogan de “suma descuentos”, el consumidor habitual suma 50 + 20 y no se trata del mismo resultado si al precio que nos dan, realizamos el 50% y del precio que queda el 20%…viene a ser aproximadamente como un 63 %…lo cuál beneficia a la empresa.

El problema conceptual nace cuando el consumidor que lo piensa se siente engañado con la promoción, porque puede inducir a engaño. Por otro lado, os hablo en el caso de la promoción 3×1, se vende 3 artículos iguales o distintos y se paga por el de mayor importe. En esta ocasión, parece una promoción realmente llamativa, pero el precio de origen del producto al que acostumbramos al cliente a poner siempre a mitad de precio como mínimo, ahora está en su precio original. Por lo que un juego de sábanas que vale 59,99 € pagarás por eso si es ese el artículo de mayor importe. El truco está (para que la promoción salga rentable) en escoger artículos por el mismo importe. Así llevarías 3 cosas y es como si individualmente llevaras cada artículo al precio de 19,99€.

 

Este es el mayor de los problemas, porque en su origen más del 70% de artículos de la tienda está a un precio muy por encima al precio establecido por el mercado. ¿Qué ocurre? Que el 50% no deja el artículo a un precio de oportunidad u ofertón. El precio que queda es el aceptable por el mercado, un precio normal que también según qué artículos como toallas o sábanas tampoco suele ser conforme a los consumidores.

Un ejemplo, lo vemos en una silla de playa, de plástico, con la parte superior reclinable, su precio de salida fue 79.99 €. Un escándalo pensando que la podremos conseguir por un descuento del 50% a 39.99 €. Dadas estas características resulta de chiste pensar que precio y calidad van cogidos de la mano. Una silla como esa en un chino la podrías conseguir por 20€ tirando por lo alto.

Realmente considero que falla sobre todo una estrategia de concepto. Tampoco se puede estar siempre en promoción porque cansa al consumidor, cuando considera que “la situación promocional” no es un momento de compra que la va a beneficiar respecto a otro momento de compra. Si siempre la situación es la misma…la estrategia promocional no funciona.

Concluyendo, Low Cost sí, pero sin inducir a error. El precio de origen que ponen a la venta está pensado para al hacer el 50% , se quede a un precio normal tirando a caro (sobre todo en muebles, textil) y reportando aún un gran beneficio. Así que sensación de Low Cost para nada. La promoción más parecida al low cost el 50% + el 20%. Deja el artículo a un precio razonable.

Algo bueno…devuelven el dinero. Esa filosofía Corte Inglés es importante porque transmite seguridad en el consumidor. Por otro lado, es una pena cuando venden artículos buenos, los junten con otra categoría de artículos de peor calidad, que desvaloran el concepto de calidad.

Este es un modelo de negocio, atractivo pero con caducidad. Debemos aprender y adaptar las circunstancias reales del mercado a los modelos de negocio. Se trata de evolucionar y ofrecer mejoras, que la gente las pueda valorar , que al final es tu mejor publicidad.

Es un tema bastante amplio…¿qué os parece?

 

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2 Respuestas a “Zailand: La estrategia Low Cost

  1. Me ha gustado tu entrada, estás en toda la razón. Me alegra encontrar una persona con mi misma opinión, gracias a tí habrá gente que se lo piense dos veces antes de seguir a los impulsos.

    • Gracias Marina. Pienso que en los tiempos que corren hay que destripar estos modelos de negocio, que por su atracción, desvirtuen una realidad. Si mi articulo al menos os hace pensar…me siento satisfecha :-)

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